程天縱說：找到、早到、獨到是關鍵
最近在專研兩件事情，一個是磨練自己的業務技巧，另一個就是提升自己的寫作能力；如果業務技巧是槍，寫作能力就是筆。
我自許要做一個文武雙全的人，因此就來分享及分析一下自己研究業務拓展的心得。昨日深夜，一位銀行的MD前輩傳來一篇業務推廣的文章。
文章指出，要找到客戶有三個方向
(1) 創新的市場區隔
最近的我的銀行在力推Application Programming Interface (API)，這個工具提供了銀行和客戶的系統串接功能，讓大量以及分散的客戶資訊能夠及時的被銀行處理。
這些資訊包括：匯入款資訊、匯出款需求、對帳需求
一般B2B的產業因為對於資訊處理的時間效率容忍度較高，銀行如果每天或是每半天提供資訊給客人，都不太會影響業務拓展，但現在有許多B2C的業務型態，因為客戶需要處理即時、大量的資訊，因此就產生了API的串接商機。
這類型的客戶面貌有兩種
客戶群分散且眾多的：網購、直播、串流
供應商眾多的：服務商、平台商
2019年第一個季度我透過這個產品創造出來的市場區隔，提供解決方案給這類型的客人，而不是透過傳統的融資、存款這些方式和客人對談。這個市場上如果所有人都是推出一樣的存款、放款利率優惠，能打中的客群帶入之後也只是犧牲自己的獲利能力。
因此，要透過不同的面相切入客人的需求，首先需要瞭解自己的產品，再來就是瞭解客戶的需求。2019年第一季我和一些的平台商談了API付款的解決方案，雖然還沒有能成功導入，但也有拿到客人的Mandate(合作同意)，先從授信方面進行往來。
透過這個產品區隔，成功約訪了一些公司，我想這是近期很合事的一個實踐經驗。
(2)靈敏的嗅覺
在商業銀行工作，最簡單的嗅覺商機就是找到營收能持續成長的公司，一個營收持續成長的公司就代表資金需求可能擴大，營收衰退的公司若同時又有資金需求，就不會是優先考慮的合作對象。
新經濟型態中，若用戶能持續成長，但這些用戶還沒能轉換成為營收，這也會是不錯的對象，因為只要這個平台商能找到合適的商業模式，就能把這些用戶轉化成為營收。
(3) 勤快的雙腿
天下武功，為快不破，這沒什麼好說的，一個禮拜讓自己拜訪三間客人，不論是既有授信戶或存款戶或是新客人都好，這是讓自己維持市場脈動和敏銳嗅覺的方法。
早到：
要比其他競爭對手都出現的早，開始坐下來和客戶談這些解決方案，目前我已經鎖定了一個特定產業，把這個產業的前三名企業全部拜訪完，雖然這個產業的第一名已經和其他銀行有了很深的合作，我們提供的解決方案其他銀行也有類似的產品，但我對於產業第二名、第三名都已經有了直接的提案和說明，一旦這兩個公司要導入我們的解決方案，應該有機會成為第一優先的對象。
我們的CEO在前些日子的會議中提到，我們只要比其他競爭對手早開始作業，開始坐下來談這些解決方案，機會就比別人大。
不能害怕開口，做業務要勇於開口去爭取，要業績、要拜訪、要談合作，這些機會都要掌握在自己的手中。
獨到：
要有勇氣面對客戶最高層，這個道理很簡單，我也在自己的職業生涯中有很深的感受。一個好的產品或許客人的副理、經理都有興趣，但他們會需要時間層層上報，這個層層上報的時間就會變成一個案子的不可預測點。可能案子一拖三個月，原本有機會的提案就泡湯了，因此還需要追著最高層，除了讓對方點頭，還要讓下面的人懂得配合。
很多時候，談判要直接找到有權做決定的人，只要最上面的人點頭，下面的員工都會很快配合進行相對的業務，當然自己的腿也要勤快，電話也要勤勞的打。
這樣業務拓展的生活很像25歲時在彰化創業的日子，那時候為了找客人，騎著摩托車沿路陌生開發，逢人就問是否有需求，鎖定好了廠商就直接去拜訪，電話約不到也沒有關係，重點是走進去，坐下來；換到了該換的名片，問到了該問的資訊，這些耕耘都是未來的累積。
我後來雖然創業失敗了，但一直到最近都還會有人打電話給我和我叫貨，有時我在想，或許我不是失敗，而是戲台下站的不夠久?
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